沟通中“沟”是手段,“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢?“通”就是对方被你影响了,甚至按你的意思做事情了,就是“通”了。如果沟通以后,对方没有“通”,那就只被你“沟”了一下而已,没有达成沟通目的。因此沟通无定法,也没有固定的模式,个人风格不同、面对的对象不同、场景不同,就有不同的方法和技巧。没有什么普遍适用的沟通办法和技巧,只要是可以达成目的,就是好技巧,一切都要在变化中把握。销售代表和客户沟通的过程中,由于双方有共同的目标、共同的利益基础,沟通过程还是有章可循的。总结销售代表和客户沟通的理想步骤如下: 1 、打破沟通“坚冰”。 2 、说事实和道理而不要自己推理。 3 、引导对方。 4 、让对方做出结论。 5 、赞美或者表态式的结论 1 、打破沟通“坚冰” 王老板是某地区的销售大户,小张就任销售代表以来就想结识王老板。于是小张打听到王老板的电话,约定了时间见面。按照约定的时间小张来到王老板的办公室。一进门双方自我介绍了一下。 “王总,你的办公室很别致,样品放在办公室里,天天就象看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。 “是呀,我们主要做代理,也有自己开发的产品。这个办公室是专门请广告公司设计的。一方面是办公用,另一方面是产品陈列室,我们代理的产品也有样品在这里。”王总边说边指着这些样品。 “您的下家来您这儿,你就可以展示产品,您也是半个推销员。”小张说。 “何只半个推销员,我10年前创办这个企业的时候,可是全职推销员,我们几个……”王总若有所思地说。 然后他们谈论什么呢?一定是王总的创业生涯。通过这次谈话,小张了解对方公司的成长历史和王总的奋斗史,同时王总也认为小张是“可造之才”,进而对他的产品感兴趣。人们都善于伪装自己,希望被别人接受和认同,希望被别人赞美和崇拜。在商界,很多人面前都有“职业的坚冰”,只有谈论对方感兴趣的话题,才有可能打破“坚冰”。在上面的对话中,小张就是通过谈论王老板感兴趣的话题,作为谈业务的开场,使王老板和他更亲近,为谈业务打下基础,这就是沟通中的“破冰船”技巧。 但往往,你使用这个技巧的时候要分清楚对象、场合、气氛等条件。万一小张开口说办公室布置得很别致,王老板打击小张,小张怎么办呢?
理想的沟通步骤和方法
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